Henkilökohtainen hinnoittelu

Verkkokaupassa usein käytössä oleva henkilökohtainen hinnoittelu perustuu siihen, että tiedostetaan potentiaalisen ostajan olevan yhä kiinnostuneempi tuotteen ostamisesta. Kun aikaa kulutetaan hintojen tai muiden vaihtoehtojen tutkimiseen, hinta nousee. Hinta voi myös nousta heti ostoksen jälkeen, jotta ostajalle jää vaikutelma hyvästä viime hetken ostoksesta. 

Automatisoitu henkilökohtainen hinnoittelu voidaan ottaa käyttöön myös fyysisissä myymälöissä. Jeremy Pounder Mindsharesta kaavailee ostokokemusta, jossa asiakkaan henkilöllisyys tunnistettaisiin mobiililaitteen tunnisteen perusteella. Kauppa tekisi sitten räätälöityjä pakettitarjouksia sen mukaan, mitä kuluttajasta tiedetään. Jos ajatusta vie vielä pidemmälle, kaupassa olisi käytössä älyhylly ja elektroniset hintalaput. Älyhylly tunnistaisi ensin ostajan ja näyttäisi vasta sitten räätälöityjä hintatietoja. 

Henkilökohtainen palvelu on ollut olemassa jo jonkin aikaa kanta-asiakaskorttien ja jäsenohjelmien muodossa. Henkilökohtaista hinnoittelua tunnetumpaa menetelmää kutsutaan ohjaamiseksi, jossa asiakkaille tarjotaan valintoja, joista he todennäköisesti pitävät.

Henkilökohtainen hinnoittelu verkossa on helppoa ja kustannustehokasta. Verkossa hintaerot vaihtelevat enemmän. Fyysisissä myymälöissä räätälöinti vaikuttaa todennäköisesti asiakkaan kanssa kommunikointiin enemmän kuin hinnoittelu, koska hinta on monen asiakkaan nähtävillä samanaikaisesti. 

Henkilökohtainen hinnoittelu voi kuitenkin myös olla hyvin haitallista kuluttajien hyvinvoinnille, jos asiakkaat kokevat sen syrjiväksi tai epäreiluksi. Uusien teknologioiden kuten tekoälyn avulla yritykset voivat mukauttaa hintoja asiakkaan käyttäytymisen ja mieltymysten mukaan. Toisaalta yritysten tulisi varoa, etteivät ne käytä hyväkseen tällaista teknologiaa ja asiakastietoja, oli kyse sitten tahattomasta toiminnasta tai suurimman mahdollisen voiton tavoittelusta, koska siitä voi koitua oikeudellisia ongelmia. Mikäli yritykset käyttävät asiakastietoja epäselvästi tai harhaanjohtavasti, markkinoiden luottamus yrityksiä kohtaan voi laskea ja yritykset voivat menettää huomattavasti asiakkaita. Tiedonkeruun ja personoinnin tulee siis olla läpinäkyvämpää, jotta oikeudenmukaiset käytännöt toteutuvat ja asiakkaiden luottamus säilyy. 

Lisää tietoa

• Kat George, “Prices that change by the second: why shopping around for deals online isn’t always worth it”. The Guardian. https://www.theguardian.com/lifeandstyle/2022/dec/12/prices-that-change-by-the-second-why-shopping-around-for-deals-online-isnt-always-worth-it
• ”AI generating personalised prices”. Canterbury AI. https://canterbury.ai/ai-generating-personalised-prices/
• ”Personalised Pricing in the Digital Era – Note by the European Union”. OECD. https://one.oecd.org/document/DAF/COMP/WD(2018)128/en/pdf
• Priester, A. et al. (2020) A special price just for you: effects of personalized dynamic pricing on consumer fairness perceptions. Journal of Revenue and Pricing Management, 2020. https://doi.org/10.1057/s41272-019-00224-3 Open Access.